包吃包住还送礼物的老年旅行团，究竟是如何赚钱的？

低价旅游团几乎可以说是养老金最大的敌人，很多人都会有这样的担忧：只要父母参加跟团游，心里就一直不踏实。

担心的不仅是安全问题，还担心他们旅游回来，总会带回一些奇奇怪怪的东西。

这些东西五花八门，包括但不限于号称具有收藏价值、但成本只要五块钱的工艺品，附带不知名证书的玉石翡翠，五六万元还说是"友情价"的高科技按摩仪。

这些相对来说还算好的，最怕的是他们带回一个听都没听过的投资项目，或者一栋海景别墅的首付合同。

你要是跟他们说被骗了，还会被反过来教训一顿："你年轻，你不懂。"

那一刻，你会觉得十几年的教育和相处，都赶不上旅游团导游和父母共度的一个星期，仿佛他们才是亲生的，而你是被抱养的。低价旅游团为什么能成为收割老年人退休金的工具？

其实低价旅游团一开始并不是用来诈骗的，它本质上是一种获客手段。

这种模式最早起源于中国台湾的旅游市场，上世纪七八十年代，台湾人赴泰国旅游的市场一直不温不火。当时的团费虽然已经低于旅行社的成本，但经营依然十分困难。

1993年，一家泰国旅行社推出了"零团费"的旅游产品，只需支付机票钱，就能享受五晚六日的泰国游。之所以搞零团费，显然也是不得已而为之，是当地旅行社的一种自救手段。

反正团费很难收上来，为了刺激更多人来旅游，干脆不收团费。毕竟只有人来了，才有办法赚钱，这家旅行社还打出了"信不信由你"的宣传语。这个带有挑衅意味的营销口号，在台湾市场引起了巨大轰动，成功吸引了大量台湾游客。

既然没办法在团费上赚钱，为了补回旅行社的开销，自然就要从游客身上想办法。

首先是购物的费用，旅游团会安排珠宝店、燕窝店、蛇药店和皮革店四站，只要去满四站，购物店就会赞助这趟旅程的交通成本，给旅行社省下一大笔钱。

此外，各种土产店、请佛、照相、私人旅游景点等等，还会给回扣、人头费。零零总总加起来，不仅不亏，旅行社赚的居然比过去收团费还要多。

于是，各大旅行社纷纷跟进，开始推出自己的零团费产品。除了购物返点，成本本身也被压到了极致。

旅行社会挑选那些对中老年群体免门票的景区搭线路，把这一部分优惠直接吃进成本里；餐饮住宿则通过大规模团购批量采购，价格远低于散客标准。

也就是说，即便是几十元到几百元一趟的行程，从票务到吃住的每一个环节，都在被反复压缩、反复对冲。低价并不意味着无利可图，而是把利润点从"团费"整个搬到了别处。

这个模式诞生不久，就在大陆市场获得了蓬勃的发展。

上世纪90年代，我国的旅游业才刚开始兴盛，双休、黄金周等各种假期陆续出现，客观上旅游需求很大。作为一个新兴市场，当时的老百姓对旅游的价格就很敏感，"零团费"的噱头就极具吸引力。

那时候购买机票、火车票、订酒店远不如现在这么便捷，去比较远的地方，例如云南、香港、东南亚等等，多数人都是选择抱团。这就给了旅行社很多操作的空间，这也是为什么这些地方会成为低价团重灾区的原因。

随着旅游业的兴盛，旅行社之间的竞争也日趋激烈。为了抢客户，零团费都已经不够了，甚至推出了"负团费"，也就是我们现在熟知的不合理低价游正式踏上舞台。

零团费还好理解，就是不收取团费。

问题是负团费是怎么来的呢？负团费这种模式就是在零团费上更进一步。

目的地的接待旅行社，也就是地接社，不仅不向组织客源的旅行社（组团社）收取费用，反而向组团社倒贴钱来购买客源。这种行为，就是所谓的"买团"或者叫"赌团"，而赌的就是游客能不能按计划去店里购物或者参加自费项目。

打个比方，组团社从客源地A市打出零元游的广告，然后从B市的地接社收取每人200元的人头费，除去广告成本，只要能招到人，组团社就是稳赚不赔的。

而地接社呢，从组团社买来这个旅游团以后，如果这趟旅程的交通、住宿、餐饮等各种成本均摊到每人头上是800元，那么从游客踏上本地土地的那一刻，地接社就已经在每位游客身上亏损1000元。

现在大家就能明白，为什么这些低价旅游团导游要不停带游客去购物，甚至不惜采用辱骂、强迫、威胁这些极端方式来逼迫游客了吧，因为这本身就是一场赌博。

假设购物店给地接社的回扣比例是50%，那么只有让游客平均消费2000元以上，地接社才能保证不亏。反过来说，如果导游推销能力强，说动游客平均消费达到5000元，利润也是相当可观。

导游本来是服务行业，但是在这个扭曲的商业模式下，就变成了销售行业，是靠返点提成来过活的。这当然就让导游有巨大的压力和动力来哄骗游客购物。

从商业角度来讲，这种模式的根本性颠覆在于利润来源的转移。在正常的商业模式中，利润等于服务费减去成本，服务提供方有动力提高服务质量来吸引顾客。

而在零负团费模式中，利润等于购物回扣加自费项目收入，减去实际接待成本，服务提供方的收益不再与服务质量挂钩，而是与"逼单成功率"挂钩。旅行团一旦启动，导游和游客的利益就从合作关系变成了对立关系。

那为什么这套模式偏偏在老年人身上格外奏效？很多人以为老人是因为贪便宜、信息闭塞，其实背后还有一个更早的对照物——会议营销。

所谓会销，就是骗子们组织一场看似公益的健康讲座，通过赠送鸡蛋、面粉、洗衣液这类小恩小惠把老人集中到一个封闭的场地里，再配合"专家"讲授、现场促销、气氛烘托，从而轻易影响了老人们的消费决策。而低价旅游团就是升级版的会销。

同样是抛出诱饵，不合理的低价形成，相比免费鸡蛋更具有诱惑力。它们的底层逻辑是一样的：通过创造一个物理上和信息上都被隔离的封闭空间，来为后续的心理操控铺平道路。

无论是封闭的会议室，还是行驶在异地的旅游大巴，其功能都是将老年人与他的社会关系（比如儿子女儿）以及信息来源隔绝开来，这是所有后续欺骗手段能够奏效的先决条件。

一旦消费者进入被控制的环境，例如封闭的会场或旅游大巴，最初的承诺就会被替换为真正的目的。此时，健康讲座变成了销售动员会，轻松假期变成了购物任务。

而且，旅游团相比会议营销，封闭空间更加充分，相处时间也更长，这就给了诈骗者充分的条件来哄骗，甚至干脆上硬手段威胁老人们。

至于到底是让他们买玉石、保健品、理财还是海景房，全凭骗子怎么拿捏。

老年人被骗相比其他诈骗有着显著的特殊性，不让他们上当受骗最好的办法，当然是叮嘱他们不要去占便宜——不管是免费鸡蛋还是低价旅游。

但现实是，老年人往往不是那么容易被叮嘱住的。

很多人会说，避免这种情况就要多陪陪老人。可事实上，因为工作、家庭等原因，每天守着父母也不太现实。这里有一个比较"邪乎"的办法：某种程度上，作为子女可以适度地"PUA"老年人。

这里所说的"PUA"目的不是操控，而是在他们退休、与社会主流和信息脱节，而子女又开始工作、进入社会的情况下，进行身份的对调——把他们过去在家庭中的顶梁柱地位置换成子女自己。

只有这样，他们在做一些决定的时候，才会害怕子女生气，会想着先和孩子沟通，而不是选择相信才认识两天的销售员或者导游。

就像我们小时候，就是因为害怕爹妈责骂，有些事情才不敢去做，才避免了犯下大错。

随着年龄增大，判断力下降是个自然现象。子女不去"PUA"父母，骗子就会去"PUA"。子女面对老年人被骗时那种解释不清的无力感，或许就来源于此。

几十块钱包吃包住外加送礼物的老年团，本质是把团费砍到最低、再用回扣和自费把窟窿一点点填回来的赌局。真正为这趟便宜旅程掏钱的，从来不是旅行社，而是被封闭空间和话术围住的老人自己。

所谓便宜，不过是把账单挪到了看不见的地方，等游客上车才慢慢结算，代价往往是几千甚至几万元。

看清这条利润链路，其实也就看清了低价团永远绕不开的那句真相：世上没有免费的午餐，尤其没有专门送给老人的免费午餐。