200万缩水92万？瑞众人寿内部引爆合规风暴，围猎老年人话术曝光

撰文丨一视财经 东阳

编辑 | 高山

西安一位七旬老人投入200万元养老积蓄购买保险，后续退保仅能拿回108万元——这一数字出自瑞众人寿陕西分公司业务管理部员工姚先生的实名举报。事件因姚先生等人于2025年7月28日致电华商报《大风新闻》热线而浮出水面，据举报人向监管部门提交的材料及华商报等媒体报道，公司以虚构国家补贴、承诺高息、赠送礼品等手段，定向诱导老年群体购买长期保险。

作为承接原华夏人寿全部业务的国有险企，瑞众人寿于2023年6月获批开业，注册资本565亿元，居国内寿险业首位；据瑞众人寿官方披露及媒体统计，2025年公司总保费收入约2436亿–2444.82亿元，据公开保费排名位列行业第四，服务个人客户超4000万。但开业不到三年，合规问题持续暴露：据国家金融监督管理总局各派出机构行政处罚公示统计，2026年上半年已有13家分支机构被监管处罚；另据新浪财经发布的2026年"315金融投诉红黑榜"，瑞众人寿位列保险行业黑榜榜首。

瑞众人寿后续通过侵权投诉渠道回应称，举报人系因考核不达标被辞退的外勤代理人，200万退108万"严重失实"。截至发稿，陕西监管局已受理举报并开展调查，2个月内将书面告知核查结果——真相尚待监管结论，但举报所揭露的话术模式，已在历年罚单事由中得到反复印证。

这场内部人引爆的舆论风暴，绝非个别业务员的道德失范，也不仅仅是单家分支机构的管理漏洞。它可能是寿险行业在利率下行、队伍收缩、转型阵痛三重挤压下，规模诉求逐步压倒合规底线的行业缩影。

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闭环话术链条：精准击中老年群体的销售流程

整套销售模式由公司统一培训、批量复制，从获客到售后形成完整闭环，每一环都精准踩中老年人的认知特点与心理弱点。

首先是精准筛选目标客群。 据举报人反映，公司通过第三方渠道批量采购老年客户信息，筛选出退休收入稳定、有积蓄存量的目标人群，从源头锁定潜在客户。

锁定客户后，再以小额礼品为诱饵邀约到场。 工作人员以免费领取米面油、鸡蛋等日用品为由，电话邀约老人到网点参加"惠民活动"。几十元的礼品成本，撬动的是数十万至上百万元的保费，到场老人随即进入预设好的营销场景。

进入封闭宣讲会场后，信息差被进一步放大。 据举报人描述，会场全程禁止家属陪同、禁止录音录像。宣讲人员刻意混淆保险与银行存款的边界，虚构"国家补贴""政策返利"概念，将产品包装成政府背书的惠民项目——姚先生在举报中特别澄清：国家只对家电等产品有补贴，对保险从未有过"国补"。利用老人对权威的信任突破心理戒备。

在促成签约环节，收益承诺与稀缺感配合完成逼单。 宣讲人口头承诺3%-4%的固定年化收益，远高于同期银行存款利率，对保单现金价值、退保损失、初始费用扣除等核心风险却只字不提。同时配合"名额有限、即将截止"的话术营造稀缺感，促使老人在未充分理解条款的状态下仓促签字缴费。

而当老人后续发现收益不符、申请退保时，便进入了最后的售后甩锅环节。 据举报披露的个案测算，退保只能按现金价值退款，损失比例高达46%，接近五成。售后部门多将责任推给"已离职业务员"，以"本人签字确认"为由拒绝全额退保，举报人正是在此岗位目睹大量老人维权无门。

这套话术体系的本质，是利用老年群体金融知识不足、风险识别能力弱的特点，通过信息差与场景控制，将本应匹配长期保障需求的保险产品，异化为收割养老积蓄的工具。

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合规问题背后的多重诱因

销售端的误导行为，与瑞众人寿自身的业务传承、考核导向直接相关，同时也受到行业利率环境的间接影响。

从业务传承来看，瑞众人寿全盘承接了原华夏人寿的业务、网点与人员队伍，也延续了其侧重理财型产品冲规模的经营特点。原华夏人寿历史上依靠理财型保险实现保费快速增长，也遗留了销售不规范、期限错配等问题，基层销售团队的作业习惯并未随公司更名完成全面重塑。

叠加存量保单的兑付压力，规模诉求被进一步放大。原华夏人寿早年发行的大量中短期理财型保险，在2024-2026年进入满期给付高峰，持续的新单保费流入是维持现金流稳定的重要支撑，在此背景下，销售环节的不规范操作存在被默许的空间。

监管罚单数据印证了合规风险的上升趋势。 据国家金融监督管理总局公开行政处罚信息统计，2025年瑞众人寿全年收到18张监管罚单，合计罚款319.6万元；2026年上半年，旗下13家分支机构接连被罚，违规事由高度同质化：编制虚假财务资料、虚挂中介套取费用、给予投保人合同外利益、欺骗投保人。2025年以来累计罚没金额已超619万元。

从内部管理来看，公司基层考核以新单保费为核心指标，合规指标权重较低。据行业普遍情况，长期寿险业务员首年佣金率可达保费的20%以上，收益导向直接影响销售行为。另有内部员工向媒体透露，陕西分公司合规岗人员配置不足，且缺乏实质处罚权，仅能开展形式化流程检查，当业绩目标与合规要求冲突时，通常优先保障保费规模。

利率环境变化也对销售端形成传导。 根据国家金融监督管理总局2024年8月发布的《关于健全人身保险产品定价机制的通知》（金发〔2024〕18号），2024年9月起新备案普通型人身保险预定利率上限为2.5%；基于动态调整机制，2025年9月1日起，行业正式进入预定利率"2.0%时代"。产品收益吸引力有所下降，部分销售人员通过夸大演示收益、虚构额外补贴的方式维持产品吸引力。

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从个案整改到制度补位：筑牢老年金融保护防线

目前，国家金融监督管理总局陕西监管局已正式受理该实名举报，书面回复举报人"2个月内将核查情况书面告知"；瑞众人寿总部也于8月10日公开回应称已成立专项工作组开展自查。但个案的查处只是治标，要从根源上遏制此类乱象，还需从监管执行、公司治理到行业共识的系统性补位。

监管层面，制度框架已基本完备，核心短板在执行落地。 2024年11月14日，国家金融监督管理总局发布《关于进一步提升金融服务适老化水平的指导意见》，从优化传统服务方式、利用智能科技成果、丰富适老化产品和服务、强化行为管理、做好金融教育等六方面提出22项具体措施，要求金融机构切实保障老年金融消费者合法权益。近年监管也陆续出台销售可回溯、信息披露、消费者权益保护等系列规章，明确硬性要求。

但这些要求在基层执行中普遍打了折扣。以"双录"（录音录像）为例，据监管部门日常通报，不少机构采取"先签字后补录""业务员提示代答"等方式规避监管要求，录音录像沦为走过场。老年客户销售适当性管理也流于形式——70岁老人投保200万元长期寿险，明显与其风险承受能力不匹配，却能顺利通过承保流程。

处罚威慑力也明显不足。 相较于保费规模，现有罚款金额的威慑力较为有限。2025年瑞众人寿全年319.6万元的罚款，与其2400多亿元的保费规模相比占比极低，难以对机构形成实质约束。

强化监管约束力，必须穿透到销售末端，大幅提高违规成本。一方面要将销售误导与机构准入、业务范围、高管任职资格直接挂钩，让违规机构付出实质性代价；另一方面严格落实"双罚制"，既罚机构也追责到人，对参与虚假宣传的从业人员实施行业禁入。针对老年群体还应设立特殊保护规则，比如65岁以上老人投保大额长期储蓄型保险，必须有成年家属陪同确认，设置更长的犹豫期与专项审核机制，从入口端降低误导风险。

公司治理层面，国资背景的险企更应扛起合规责任。 瑞众人寿两大股东九州启航（北京）股权投资基金（有限合伙）持股60%、中国保险保障基金有限责任公司持股40%，均有国资背景，公司成立之初就被寄予"行业风险处置样板"的期待，理应执行更高的合规标准。扭转规模至上的经营逻辑，关键在考核机制重构，需将消费者权益保护纳入公司治理核心指标，提高合规考核在绩效体系中的权重，建立合规"一票否决"制度，从根源上压缩违规操作的生存空间。

更深层的行业共识，是回归"保险姓保"的本源。 寿险转型提出多年，多数公司仍未摆脱规模情结，依赖储蓄型产品冲保费。保险的核心价值是风险保障，而非理财增值，只有行业真正转向保障主业，靠服务与保障价值赢得客户，销售误导才会彻底失去生存土壤。

消费者权益兜底同样不可或缺。现实中遭遇误导的老人往往维权成本高、流程长，应建立老年金融消费纠纷快速处理机制，简化投诉流程，探索举证责任倒置，由保险公司自证销售过程合规。同时严厉打击"代理全额退保"黑产，避免老年群体遭受二次伤害。

瑞众人寿事件终将以罚单和整改收尾，但它留下的警示远未结束。保险的价值从来不是卖出了多少保单，而是兑现了多少承诺。对于承载着行业风险处置使命的瑞众人寿而言，补上合规这一课，既是对4000万客户的交代，也是对自身成立初衷的回归。